第三终端以前是长尾市场 ，并没有受到主流药企和厂商的重视 ，随着两票制、合规营销和医院控费系列政策的攻击 ，众多厂商纷纷转型或结构第三终端市场 ，但如何设计销售模式 ？如何落地 ？笔者给出五个要害词：产品力、动销模式、学术推广、组织体系、团队执行力。
要害词一：产品力
产品计划。依据企业自身产品资源 ，科学计划产品 ，首要是筛选焦点产品 ，筛选条件包括：不受政策影响 ，如一致性评价品种；具备一定的竞争壁垒 ，如全国批准文号不凌驾3家；最好有一定特色 ，如民族药。
焦点产品定位。焦点产品定位 ，首先是定位品类 ，其次是定位计划 ，再次是定位理念 ，其中计划是指解决计划 ，如笔者自身实践的下层全品项学术营销计划 ，阿斯利康围绕普米克令舒推进的3D立异战略 ，天士力的精准医疗效劳等 ，围绕疾病的诊断、治疗和康复全病程 ，整合药品、设备、器械甚至互联网 ，提供整体解决计划。
产品设计。产品有卖点无卖法 ，是普遍的问题。卖法设计 ，是产品设计的要害 ，也是动销的要害 ，如康美药业OTC事业部为其中药饮片精品设计的包促带检教与驻店促销卖法 ，升级了伙计培训体系 ，实现了产品终端纯销的快速增长。
要害词二：动销模式
第三终端控销的重心在于下层医生 ，在于压货式销售 ，压货短期出业绩 ，恒久来看毛病重重 ，如市场窜货、市场更替人员交接的困难等。
而第三终端动销的焦点在于患者 ，在于赋能下层医生 ，纯销。
从控销到动销 ，不但仅是市场形势需要 ，营销理念的升级 ，更多的是上游厂商解决问题的能力升级 ，而这正是终端客户需要的。
终端客户的关注点 ，除去产品自己的临床宁静性、有效性和经济性外 ，早已从关注促销政策（如送礼品、送旅游的压货式促销） ，上升到关注自身医疗技术提高（如最近五年的特色疗法培训与会销） ，未来还将上升到关注如何提高经营治理水平 ，如何获得更多资源。
面向终端动销的模式才是未来的主流模式。拿临床销售举例 ，临床销售注重的纯销数据 ，即医生处方量 ，所有销售战略和行动设计 ，围绕医生处方销量增长来统计 ，所以一旦统方被切断 ，就很痛苦 ，但只要统方数据准确 ，纯销数据就一清二楚 ，包括从纯销数据可以剖析 ，哪个区域 ，哪家医院 ，哪个科室 ，哪个医生 ，对应哪个业务员的真实销售数据等 ，都是依据纯销数据展开的销售模式。
要害词三：学术推广
无论是面向诊所终端的医生处方 ，照旧OTC零售终端的伙计推荐 ，学术推广都是解决焦点产品销量的要害因素 ，处方和推荐环节是第三终端销售的最终抓手 ，而抓手的抓手就是学术教育。
虽然 ，学术推广需要从体系上建设 ，如山西亚宝药业销售消肿止痛贴 ，搭建了中医贴敷疗法体系 ，携手中华中医药学会开展春播行动 ，邀请中医专家在人民大会堂为下层医生授课 ，组织区域学术圆桌会等等 ，学术体系带出了产品的卖法 ，发动了产品销量。
学术推广的重要一环是企业内部的学术讲师 ，企业应着力选拔适合自身的学术讲师 ，在事情实践中连续培养 ，最终来担负企业学术推广的重任。
要害词四：组织体系
组织体系搭建是模式落地的包管 ，面向未来的终端动销 ，需要从企业到省办设计一整套适合动销模式的组织架构。
动销型组织建设 ，需要销售、市场、学术三轮驱动 ，市场和学术职能由企业总部来建设 ，集中精力办大事 ，销售职能主要由省办来担负。
省总迫切需要赋能。省总是封疆大吏 ，是省区市场最高指挥主座 ，华为掌门人任正非有句名言：让听得见炮火的一线指战员决策 ，所以 ，省总是企业中级治理人员的定位。
现实情况是 ，第三终端省总大都是业务身世 ，业务与相同能力较强 ，但治理能力、职业综合素质、学术素养欠缺 ，所以 ，省总尤其需要赋能。
省总必须专职。古板的第三终端控销企业 ，省总险些都是大包干制 ，包产到户 ，充分调动积极性 ，但凡事有利就有弊 ，因为承包关系 ，第三终端省总普遍兼职 ，企业忠诚度低 ，省总治理职能没有发挥出来。目今市场的情况 ，要求省总必须专职。如同当年红军三湾改编 ，支部建在连上一样 ，只有省总专职 ，控销才华做到团队管控 ，只有省总专职 ，才华在组织上包管企业销售战略和战略的落地。
要害词五：团队执行力
第三终端控销也好 ，动销也罢 ，定位、模式、战略都勤学 ，要害的要害在于是否能执行到位 ，除了第四点提到从组织层面省总环节把控以外 ，团队有执行力才华“赢”销。
凭据终端销售的特点和团队特征 ，笔者认为 ，第三终端销售团队执行力打造有三要素：集会培训、训练机制、结果导向。
培训是给员工最大的福利 ，如何培训 ，一是请专业老师外训 ，二是在企业、省办种种集会中培训 ，形成“开会即培训”的习惯 ，三是销售培训 ，借鉴MBA案例教学要领 ，通过案例分享来抵达启发目的。
单兵训练 ，好比训练士兵刺刀拼杀和打靶一样 ，是基础。所以 ，实践中要形成单兵作战训练机制 ，如话术提炼、设计、训练、考核等。
结果导向 ，是团队执行力文化的重要体现 ，尽管有点残酷 ，有一点小毛病 ，但只有“拿业绩说话”的狠心和狠劲 ，才足以打造一支“铁军”。
第三终端以前是长尾市场 ，并没有受到主流药企和厂商的重视 ，随着两票制、合规营销和医院控费系列政策的攻击 ，众多厂商纷纷转型或结构第三终端市场 ，但如何设计销售模式 ？如何落地 ？笔者给出五个要害词：产品力、动销模式、学术推广、组织体系、团队执行力。
要害词一：产品力
产品计划。依据企业自身产品资源 ，科学计划产品 ，首要是筛选焦点产品 ，筛选条件包括：不受政策影响 ，如一致性评价品种；具备一定的竞争壁垒 ，如全国批准文号不凌驾3家；最好有一定特色 ，如民族药。
焦点产品定位。焦点产品定位 ，首先是定位品类 ，其次是定位计划 ，再次是定位理念 ，其中计划是指解决计划 ，如笔者自身实践的下层全品项学术营销计划 ，阿斯利康围绕普米克令舒推进的3D立异战略 ，天士力的精准医疗效劳等 ，围绕疾病的诊断、治疗和康复全病程 ，整合药品、设备、器械甚至互联网 ，提供整体解决计划。
产品设计。产品有卖点无卖法 ，是普遍的问题。卖法设计 ，是产品设计的要害 ，也是动销的要害 ，如康美药业OTC事业部为其中药饮片精品设计的包促带检教与驻店促销卖法 ，升级了伙计培训体系 ，实现了产品终端纯销的快速增长。
要害词二：动销模式
第三终端控销的重心在于下层医生 ，在于压货式销售 ，压货短期出业绩 ，恒久来看毛病重重 ，如市场窜货、市场更替人员交接的困难等。
而第三终端动销的焦点在于患者 ，在于赋能下层医生 ，纯销。
从控销到动销 ，不但仅是市场形势需要 ，营销理念的升级 ，更多的是上游厂商解决问题的能力升级 ，而这正是终端客户需要的。
终端客户的关注点 ，除去产品自己的临床宁静性、有效性和经济性外 ，早已从关注促销政策（如送礼品、送旅游的压货式促销） ，上升到关注自身医疗技术提高（如最近五年的特色疗法培训与会销） ，未来还将上升到关注如何提高经营治理水平 ，如何获得更多资源。
面向终端动销的模式才是未来的主流模式。拿临床销售举例 ，临床销售注重的纯销数据 ，即医生处方量 ，所有销售战略和行动设计 ，围绕医生处方销量增长来统计 ，所以一旦统方被切断 ，就很痛苦 ，但只要统方数据准确 ，纯销数据就一清二楚 ，包括从纯销数据可以剖析 ，哪个区域 ，哪家医院 ，哪个科室 ，哪个医生 ，对应哪个业务员的真实销售数据等 ，都是依据纯销数据展开的销售模式。
要害词三：学术推广
无论是面向诊所终端的医生处方 ，照旧OTC零售终端的伙计推荐 ，学术推广都是解决焦点产品销量的要害因素 ，处方和推荐环节是第三终端销售的最终抓手 ，而抓手的抓手就是学术教育。
虽然 ，学术推广需要从体系上建设 ，如山西亚宝药业销售消肿止痛贴 ，搭建了中医贴敷疗法体系 ，携手中华中医药学会开展春播行动 ，邀请中医专家在人民大会堂为下层医生授课 ，组织区域学术圆桌会等等 ，学术体系带出了产品的卖法 ，发动了产品销量。
学术推广的重要一环是企业内部的学术讲师 ，企业应着力选拔适合自身的学术讲师 ，在事情实践中连续培养 ，最终来担负企业学术推广的重任。
要害词四：组织体系
组织体系搭建是模式落地的包管 ，面向未来的终端动销 ，需要从企业到省办设计一整套适合动销模式的组织架构。
动销型组织建设 ，需要销售、市场、学术三轮驱动 ，市场和学术职能由企业总部来建设 ，集中精力办大事 ，销售职能主要由省办来担负。
省总迫切需要赋能。省总是封疆大吏 ，是省区市场最高指挥主座 ，华为掌门人任正非有句名言：让听得见炮火的一线指战员决策 ，所以 ，省总是企业中级治理人员的定位。
现实情况是 ，第三终端省总大都是业务身世 ，业务与相同能力较强 ，但治理能力、职业综合素质、学术素养欠缺 ，所以 ，省总尤其需要赋能。
省总必须专职。古板的第三终端控销企业 ，省总险些都是大包干制 ，包产到户 ，充分调动积极性 ，但凡事有利就有弊 ，因为承包关系 ，第三终端省总普遍兼职 ，企业忠诚度低 ，省总治理职能没有发挥出来。目今市场的情况 ，要求省总必须专职。如同当年红军三湾改编 ，支部建在连上一样 ，只有省总专职 ，控销才华做到团队管控 ，只有省总专职 ，才华在组织上包管企业销售战略和战略的落地。
要害词五：团队执行力
第三终端控销也好 ，动销也罢 ，定位、模式、战略都勤学 ，要害的要害在于是否能执行到位 ，除了第四点提到从组织层面省总环节把控以外 ，团队有执行力才华“赢”销。
凭据终端销售的特点和团队特征 ，笔者认为 ，第三终端销售团队执行力打造有三要素：集会培训、训练机制、结果导向。
培训是给员工最大的福利 ，如何培训 ，一是请专业老师外训 ，二是在企业、省办种种集会中培训 ，形成“开会即培训”的习惯 ，三是销售培训 ，借鉴MBA案例教学要领 ，通过案例分享来抵达启发目的。
单兵训练 ，好比训练士兵刺刀拼杀和打靶一样 ，是基础。所以 ，实践中要形成单兵作战训练机制 ，如话术提炼、设计、训练、考核等。
结果导向 ，是团队执行力文化的重要体现 ，尽管有点残酷 ，有一点小毛病 ，但只有“拿业绩说话”的狠心和狠劲 ，才足以打造一支“铁军”。